Diretores de laboratórios estão exigindo mais apoio de seus fornecedores
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"Há muita pressão sobre todos os hospitais para estabilizar a despesa; nossa equipe de compras têm ordens para reduzir os custos", diz Robert E. Del Guidice, Diretor Clínico do Laboratório de Diagnóstico de um importante hospital para tratamento oncológico dos EUA.
Os hospitais não aceitam produtos de qualidade inferior que possam prejudicar ou interferir no procedimento de coleta de sangue e na qualidade das amostras e análise dos resultados — eles adaptaram a sua forma de trabalhar diante dos desafios e assumiram um compromisso com o mais alto padrão de atendimento em relação aos profissionais e os cuidados aos pacientes, agregando conforto e segurança.
Vamos ter uma ideia do grande volume e das interações com as quais as equipes de Robert lidam diariamente: Robert tinha experiências anteriores com fornecedores rígidos antes da pandemia. Um fornecedor que possui produtos com qualidade não poderia se igualar a outro com produtos inferiores. "Experimentamos um modelo novo de agulha de coleta e meus pacientes não gostaram do produto novo, então eu disse ao representante comercial: Quero voltar para a agulha do modelo anterior, que era um produto muito mais seguro. Me disseram:
Você não pode voltar atrás.
Eu disse: como assim não posso voltar atrás, mas você ainda vende?
Sim, nós vendemos.
Mas você não pode voltar atrás.
Nos EUA estão tentando apertar o cinto por conta dos gastos que tiveram durante a pandemia e os preços subiram tanto à medida que saímos destas grandes ondas de infecção.” Grandes organizações têm poder de compra significativo. Roberto continua:
“Então eu disse ao vendedor:
"Bem, se você não me vender o que eu preciso, eu vou para outra empresa."
Os diretores dos laboratórios aguardam uma proposta comercial do seu fornecedor
Os profissionais de coleta precisam de um fornecimento confiável de produtos, os pacientes notam a diferença quando um produto inferior é utilizado e os laboratórios precisam confiar nos resultados quando retornam das análises. Os diretores de laboratórios precisam de um parceiro em quem possam confiar e que não os deixe sem insumos. Mas a proposta comercial não deve parar por aí.
Diretores de laboratórios exigem melhor comunicação dos seus fornecedores em torno da proposta.
Os hospitais e clínicas que resistiram aos primeiros dias da pandemia tiveram sucesso pois conseguiram manter o abastecimento dos materiais. Eles encontraram enorme valor em fornecedores que ofereceram relacionamentos e uma linha de comunicação clara e direta com os diretores dos laboratórios. E, embora a tempestade da pandemia já tenha passado, os diretores de laboratórios continuam a exigir este nível de serviço, considerando-o essencial para o planejamento e coordenação bem-sucedida de centros com grande procura.
Diretores de grandes laboratórios exigem treinamento dos produtos de alta qualidade
Os hospitais e laboratórios precisam treinar e reter seus profissionais. E para os grandes centros de saúde, um diretor de laboratório precisa coordenar a formação rápida e eficiente de novos profissionais. Os fabricantes que vão além, são favorecidos pelos diretores de laboratórios e apresentam uma estratégia de compra sólida.
“Tive que treinar 180 pessoas. A Greiner Bio-One realmente me enviou dois especialistas de produtos por uma semana para ficar na cidade, que trabalharam o tempo todo, treinando minha equipe com a mão na massa. Não consigo descrever a boa impressão e satisfação que isso me deixou”, diz Robert.
É hora dos fabricantes melhorarem seu jogo!
Diante do poder de compra dos grandes clientes, os fabricantes precisam atender os hospitais com custo e qualidade. Iniciativas sustentáveis e eficiência na produção agora estão associadas às restrições orçamentárias do cliente. Os fabricantes estão trabalhando em colaboração com os seus fornecedores de produtos e unidades de produção para identificar as principais áreas de eficiência.
Um programa de treinamento rigoroso com materiais de apoio e atendimento ao cliente, bem como qualidade e custo consistentes dos produtos: é isso que os hospitais e laboratórios esperam. Os fabricantes estão tendo que melhorar seu jogo se quiserem proporcionar tranquilidade às administrações hospitalares.
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