Perché le partnership strategiche con i fornitori sono fondamentali per una strategia di approvvigionamento di successo
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Negli ultimi tre anni, le strategie di acquisto di prodotti medicali nel settore sanitario hanno subito una reinterpretazione del valore, legato ai risultati dei pazienti. Il fatto di avere una superficie di contatto più ampia per il responsabile degli acquisti sta portando a una stabilità dei costi mai raggiunta prima e a un supporto affidabile per le funzioni ospedaliere critiche.
Per citare un'analisi della letteratura allora disponibile nel 2021:
"[A] . . prospettiva a breve termine di riduzione dei costi, di solito non tiene conto delle esigenze dei pazienti e dei costi totali di acquisizione delle apparecchiature mediche . . trascurando il ruolo delle diverse parti interessate, compresi i pazienti e i fornitori nell'intero processo, nonché le sfide che il sistema sanitario deve affrontare".
Le strategie sono cambiate negli ultimi anni, in linea con le raccomandazioni dello “scoping”. La ricerca di migliori risultati per i pazienti legati ai costi implica un ripensamento complessivo del modo in cui i fornitori finanziano i vari modelli di erogazione delle cure. Gli Stati Uniti hanno il loro analogo negli appalti basati sul valore (VBP). Una spesa importante per tutti i grandi fornitori di assistenza sanitaria, in tutte le regioni, continuerà a essere la fornitura di prodotti medici.
Ripensare una delle maggiori spese esterne della sanità
Negli Stati Uniti la catena di approvvigionamento di un fornitore di servizi sanitari rappresenta circa il 30-40% delle spese esterne. Si tratta di circa un quarto della spesa per regioni e sistemi sanitari di dimensioni analoghe, dove la cifra si aggirava intorno al 10-20% prima della pandemia, e in costante aumento di anno in anno dal 2020.
La C-Suite e i VP si concentrano su una nuova strategia di approvvigionamento come parte di un modello di finanziamento basato sui valori. Un recente sondaggio McKinsey condotto tra i leader delle aziende sanitarie indica l'ampio e urgente sostegno alle decisioni di approvvigionamento sponsorizzate e dirette dai leader clinici e dai loro collaboratori chiave. Avendo una preziosa conoscenza di prima mano delle prestazioni dei prodotti, i clinici, in quanto partner nelle decisioni di approvvigionamento, sono anche pienamente consapevoli dell'intenso controllo che viene esercitato sui responsabili degli acquisti.
"C'è molta pressione su tutti gli ospedali per stabilizzare le spese; i nostri responsabili degli acquisti hanno il mandato di ridurre realmente l'ammontare delle spese", afferma Robert E. Del Guidice, Direttore Amministrativo Clinico per i Servizi di Laboratorio Diagnostico presso un grande centro oncologico che è stato recentemente classificato come uno dei migliori ospedali statunitensi per il cancro. Robert si occupa di un'operazione mastodontica - 13,4 milioni di procedure di medicina di laboratorio nel 2022 - ed occupa un ruolo decisionale cruciale nell'acquisto di dispositivi medici e beni per la raccolta e l'analisi del sangue.
Sfruttare le sue intuizioni e la sua esperienza con il feedback in prima linea dei suoi medici, allineati con il potere d'acquisto di una grande azienda sanitaria, fa parte della strategia di approvvigionamento che coinvolge la catena di fornitura.
Quale sarà il prossimo passo per l'allineamento degli acquisti e delle forniture?
"La supply chain è ora considerata meno transazionale e più strategica; riconosciamo quanto sia essenziale per il funzionamento quotidiano del sistema sanitario", afferma un dirigente citato in questo articolo di McKinsey.
Nello stesso sondaggio, i vicepresidenti e la C-Suite erano uniti nel perseguire ulteriori investimenti nelle aree chiave che supportano una strategia di approvvigionamento basata sui valori.
Dashboard, analisi e previsioni creano fiducia. I produttori ricevono input diretti da medici e pazienti per quanto riguarda aggiornamenti, previsioni e sviluppo dei prodotti. I medici hanno un dialogo costante con i produttori e la distribuzione, con l'aiuto di sistemi che anticipano un'impennata della domanda e gestiscono efficacemente le scorte.
Ampliare la definizione di valore
Ma possiamo anche aggiungere un'altra componente fondamentale al VBP: promuovere un'abitudine continua ad ampliare il significato di valore. Ed è qui che una superficie di contatto più ampia con un fornitore dimostra davvero un vantaggio. Per i suoi servizi di laboratorio diagnostico, Robert illustra questo vantaggio in primis:
- Ha una coorte di neolaureati che si sta unendo al suo programma di tirocini, e le sue squadre di assistenza diretta ai pazienti devono essere addestrate al nuovo prodotto.
- Di recente è passato a un'altra marca, con la quale è entrato in contatto per la prima volta quando l'azienda ha fornito un aiuto tempestivo all'apice della pandemia.
- In questo momento, vuole essere sicuro che il suo team di prima linea, composto da 180 specialisti addestrati, abbia familiarità e competenza con il prodotto.
Dove altro si può trovare e realizzare il valore? Diamo un'idea delle strutture di Robert per l'high-throughput screening (HTS) (dati dell'anno 22):
- 1,6 milioni di euro: visite ambulatoriali, molte delle quali comporteranno il prelievo di sangue da parte del personale di Robert.
- 13,4 milioni di euro: procedure di patologia/medicina di laboratorio, la maggior parte delle quali coinvolge le strutture HTS di Robert.
Ci sono diversi modi in cui un fornitore può soddisfare i costi di Robert. Per i produttori di prodotti medicali monouso, i risparmi e la stabilità possono essere estratti dalla propria catena di fornitura, ad esempio dalla sostenibilità e dalle basi di produzione strategicamente posizionate.
- Sostenibilità - esaminare costantemente quando è possibile evitare gli sprechi è anche un risparmio per il fornitore per quanto riguarda il consumo di materiali ed energia. L'utilizzo di meno materiali rappresenta un risparmio su scala e un'opportunità per identificare i risparmi.
- Base produttiva strategica - l'acquisizione di una sede di produzione scelta in modo strategico, in linea con un rigoroso Codice di Condotta, garantisce una fornitura costante di scorte.
Ma il valore può essere realizzato in altri modi
Concentriamoci sui centottanta dipendenti che Robert deve formare:
- Senza interrompere l'attività ambulatoriale
- Garantendo che le sue strutture HTS ricevano campioni di qualità da tutto il suo personale.
E questi laboratori forniscono analisi critiche all'intero ospedale. Qualsiasi interruzione, riprogrammazione o ripetizione del prelievo di sangue avrà un impatto negativo sul feedback del paziente, che è un risultato legato ai finanziamenti. In questo caso, la continuità favorisce la stabilità e per il paziente si tratta di un „mal di testa in meno“ e di un appuntamento regolare.
Nella seconda parte di questa serie, vedremo come GBO, conoscendo le esigenze della leadership clinica, ha aggiunto valore al loro rapporto con l'ospedale attraverso la condivisione delle conoscenze di questa serie.
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